編者注：本文來自(zì)麥開網李曉亮的(de)投稿，麥開最近推出了幾款很不錯的(de)新硬件(jiàn)産品，智能(néng)秤 Lemon 和(hé)智能(néng)水杯 Cuptime。兩款産品亮相(xiàng)都是選在(zài)點名時間(jiān)上，反響也(yě)很熱烈。

第一(yī)次遇見(jiàn)張佑是在(zài)今年(nián) 7 月的(de)某次沙龍上，這(zhè)是我(wǒ)第一(yī)次比較近距離地了解衆籌這(zhè)種模式。随後的(de)五個多(duō)月，伴随着幾款産品的(de)小步快跑以及兩次登陸點名時間(jiān)，我(wǒ)慢慢地摸索，在(zài)這(zhè)個有趣的(de)過程中(zhōng)，衆籌爲我(wǒ)帶來的(de)價值也(yě)逐漸地顯露了出來。

衆籌平台第三方視(shì)角的(de)意義

7 月初， 剛完成産品定義和(hé)外(wài)觀設計，整個項目由于保密的(de)需要，除了少(shǎo)部分(fēn)參與體(tǐ)驗調研的(de)用戶，我(wǒ)沒有向任何人(rén)透露這(zhè)款産品。

然而，項目保密恰好也(yě)會(huì)帶來另一(yī)個風險，就(jiù)是你将放棄其他人(rén)作(zuò)爲旁觀者爲項目提建議的(de)機會(huì)。尤其對(duì)于 Cuptime 這(zhè)類沒有前車之鑒的(de)産品更是如(rú)此，因爲從未有人(rén)把智能(néng)水杯成功地商業化。基于對(duì)風險的(de)擔憂，我(wǒ)把 Cuptime 告訴了張佑。在(zài)整個開發過程中(zhōng)，點名時間(jiān)作(zuò)爲唯一(yī)一(yī)個知(zhī)道 Cuptime 的(de)第三方團隊，在(zài)肯定了 Cuptime 的(de)同時也(yě)一(yī)起幫助我(wǒ)們(men)改進産品。對(duì)于 ，點名時間(jiān)甚至參與了産品的(de)外(wài)觀設計，幫我(wǒ)們(men)設計了三個專門針對(duì)女性用戶的(de)款式。

衆籌平台畢竟看過的(de)項目比較多(duō)，所以如(rú)果是一(yī)個抱着商業化預期的(de)項目，在(zài)早期的(de)開發過程中(zhōng)與衆籌平台的(de)充分(fēn)接觸，不但可(kě)以側面審視(shì)與評估項目的(de)風險，還可(kě)以吸收他們(men)的(de)建議，對(duì)産品進行(xíng)優化和(hé)改進。

産品上市前的(de)節奏該如(rú)何把控？

過早曝光(guāng)産品對(duì)一(yī)個創業團隊來說(shuō)是弊大于利的(de)。除了可(kě)以吸引一(yī)些關注的(de)眼球之外(wài)，對(duì)創業者并不能(néng)帶來什麽實質性的(de)幫助，反而有可(kě)能(néng)分(fēn)散産品開發的(de)精力。但是在(zài)産品正式上市之前的(de)适當預熱還是非常有必要的(de)。我(wǒ)個人(rén)覺得(de)比較合适的(de)時間(jiān)，大概是在(zài)産品正式上市出貨的(de)前兩個月。

首先，産品正式上市兩個月以前，通(tōng)常就(jiù)應該已經完成了産品開模、軟件(jiàn)開發等不确定性因素較多(duō)的(de)工(gōng)作(zuò)任務(wù)，産品已經基本成熟。上市前的(de)兩個月內(nèi)，通(tōng)常是安排一(yī)些測試、備料、試産、量産等方面的(de)工(gōng)作(zuò)。對(duì)于不算特别複雜的(de)産品來說(shuō)，有經驗的(de)團隊通(tōng)常不會(huì)出什麽大的(de)岔子(zǐ)。其次，這(zhè)時候産品也(yě)沒必要保密了，因爲其他人(rén)即使跟進或模仿通(tōng)常也(yě)是來不及的(de)，也(yě)就(jiù)不會(huì)影響到整個商業計劃。

那(nà)麽在(zài)這(zhè)兩個月的(de)時間(jiān)裡(lǐ)，伴随着預熱來做衆籌恰好是比較合适的(de)節奏。首先，伴随着宣傳曝光(guāng)帶來的(de)關注，可(kě)以立即轉化爲衆籌銷量，而不是早早曝光(guāng)預熱卻無處下單，等到可(kě)以下單時，用戶卻已淡忘了你的(de)産品；其次，兩個月的(de)衆籌及發貨周期結束後，恰好可(kě)以接上産品的(de)正式上市，前期的(de)公關及預熱将很平滑地過渡到上市後的(de)營銷推廣，而且衆籌帶來的(de)意見(jiàn)領袖所影響的(de)那(nà)一(yī)批普通(tōng)消費者，也(yě)恰好可(kě)以緊接着跟随購買。

更重要的(de)是，我(wǒ)們(men)還可(kě)以利用這(zhè)段時間(jiān)曝光(guāng)所帶來的(de)用戶反饋進一(yī)步改進産品及體(tǐ)驗。比如(rú)我(wǒ)們(men)在(zài)衆籌中(zhōng)發現很多(duō)支持者都是把智能(néng)水杯 Cuptime 送給自(zì)己的(de)親人(rén)朋(péng)友(yǒu)，于是我(wǒ)們(men)很快決定把原來的(de)普通(tōng)紙盒包裝升級爲更高檔次的(de)包裝。我(wǒ)們(men)用了 3 天時間(jiān)設計了一(yī)個以 Time Capsule 爲創意來源的(de)“時間(jiān)膠囊”作(zuò)爲包裝，作(zuò)爲給支持者的(de)一(yī)個驚喜。

供應鏈與分(fēn)銷渠道

我(wǒ)們(men)團隊和(hé)絕大部分(fēn)創業團隊一(yī)樣，都是還沒有融資(zī)，隻是靠自(zì)己的(de)一(yī)點現金流維持生存和(hé)發展。這(zhè)意味着一(yī)次性向工(gōng)廠下大筆(bǐ)的(de)訂單是比較困難的(de)，但更重要的(de)是，如(rú)果生産計劃沒有評估準确，非常容易導緻庫存積壓，進而産生緻命的(de)現金流問(wèn)題。

如(rú)果不是因爲 Lemon 在(zài)點名時間(jiān)上一(yī)些數據，我(wǒ)真的(de)不知(zhī)道該向工(gōng)廠下多(duō)少(shǎo)訂單。所以自(zì)衆籌開始的(de)第一(yī)天起，我(wǒ)每天都在(zài)關注流量、轉化率等一(yī)些比較關鍵的(de)數據。當我(wǒ)發現 Lemon 在(zài)廣泛人(rén)群流量質量下的(de)成交轉化率最高可(kě)以達到 4% 的(de)時候，我(wǒ)做了一(yī)些測算，然後向工(gōng)廠一(yī)次性下了 4 萬台的(de)訂單。這(zhè)是整個麥開成立一(yī)年(nián)多(duō)以來最大的(de)單筆(bǐ)采購訂單，而且這(zhè)幫助我(wǒ)降低了 Lemon 的(de)生産成本。

在(zài) Cuptime 衆籌剛開始的(de)那(nà)天上午，我(wǒ)們(men)銷售部的(de)同事(shì)就(jiù)開始聯系我(wǒ)們(men)現有的(de)所有分(fēn)銷商，通(tōng)知(zhī)他們(men)向我(wǒ)們(men)出要貨計劃。很尴尬的(de)是，所有分(fēn)銷商都因爲對(duì)這(zhè)個全新産品前景的(de)不确定，沒有一(yī)家要貨的(de)。

但是這(zhè)個局面在(zài)接下來的(de)幾天裡(lǐ)出現了逆轉，當他們(men)發現 Cuptime 僅用兩天時間(jiān)就(jiù)達到了接近 20 萬的(de)籌資(zī)金額、5.5% 的(de)轉化率，銷售總監告訴我(wǒ)，分(fēn)銷商開始主動(dòng)要貨了。

而且通(tōng)過衆籌，我(wǒ)們(men)還開發了不少(shǎo)新的(de)分(fēn)銷商，有一(yī)部分(fēn)選擇直接在(zài)衆籌上支持 100 台來試銷，有一(yī)部分(fēn)已經或者正在(zài)與我(wǒ)們(men)簽訂區域銷售代理合同。

不是起點，更不是終點

衆籌在(zài)國內(nèi)外(wài)的(de)生态是不一(yī)樣的(de)。在(zài) Kickstarter 等國外(wài)平台，許多(duō)人(rén)隻是出于興趣去(qù)做一(yī)個有意思的(de)項目，在(zài)國內(nèi)大多(duō)數衆籌項目都是以商業化爲目标的(de)，他們(men)希望以衆籌爲起點，借助衆籌平台來實現商業化目标。但是，我(wǒ)并不認爲我(wǒ)們(men)應該把衆籌當作(zuò)商業化的(de)起點。

普遍的(de)态度是這(zhè)樣的(de)：把項目發布在(zài)衆籌平台上，效果好則開始商業化、效果不好則說(shuō)明(míng)商業化不成功。我(wǒ)覺得(de)這(zhè)是一(yī)種錯誤的(de)想法。

任何一(yī)個項目在(zài)衆籌平台上線之前，就(jiù)應當做足商業化的(de)準備，這(zhè)意味着商業化的(de)起點，是在(zài)衆籌之前數月就(jiù)已經開始的(de)。例如(rú)：我(wǒ)的(de)品牌及産品以怎樣的(de)形象出現在(zài)用戶面前？頁面的(de)圖片及文案是否能(néng)夠充分(fēn)地打動(dòng)用戶？我(wǒ)計劃交付給支持者的(de)東西，是一(yī)個毛坯的(de)産品，還是一(yī)個商業化的(de)商品？整體(tǐ)公關、推廣如(rú)何推進？定價策略和(hé)價格體(tǐ)系如(rú)何制(zhì)定？渠道體(tǐ)系如(rú)何設計？其實這(zhè)些方面，我(wǒ)們(men)也(yě)隻是在(zài)逐漸地摸索。但是，作(zuò)爲衆籌平台确實能(néng)夠在(zài)這(zhè)個過程中(zhōng)起到非常大的(de)幫助作(zuò)用。

此外(wài)，即使在(zài)衆籌中(zhōng)獲得(de)成功，也(yě)并不意味着商業化的(de)成功，這(zhè)後面還有太長(cháng)的(de)路要走。在(zài)海外(wài)，也(yě)并非每個成功的(de)衆籌項目最終都可(kě)以成功商業化。所以，衆籌隻是産品漫長(cháng)的(de)商業化道路中(zhōng)的(de)一(yī)個過程而已，但是我(wǒ)相(xiàng)信一(yī)次成功的(de)衆籌可(kě)以很大程度上地推動(dòng)商業化的(de)結果。